中国人对房子的感情是比较浓烈的,房子是一种在飘零与动荡中安全感的象征,一个人如果不在自己奋斗的这个城市买房,始终都觉得自己是过客。而大城市的房价水涨船高,想要留下来的人们围绕着买房这一主题,奋斗一生。
壹
有一个单子租赁的,客户是我的老客户,找员工宿舍。由于第一次比较顺利,第二次我很相信客户,没想到客户跳单了。
当时业绩还没多少,我就是很伤心,差点就离职了。当时一个人在会议室,一边吃香蕉一边哭,那时候年龄小,想不明白为什么要跳我的单子。干这行的,如果不是很热爱这个行业,真的坚持不下去。
但相比我的生活,客户经历的痛苦还要放大数倍。因为他们赌上的,是整个人生。
贰
我的第一张成交单是一个快80岁的大叔,一条腿是坏的,带着拐杖,每次看房都坐公交从很远的地方过来。
他用自己的拆迁款给儿子买房,儿子是昆明的一个图书馆管理员,闲职,收入低,没什么上进心,一个月收入三四千。
大叔拖着那条坏腿看了西山区100多套三居室,其中我就带他看了40多套。用大叔自己的话说,他也不知道自己还能活几年,得赶紧给自己孩子买个好点的房子。
看了半年多的时间,他儿子一次都没出现过,签合同那天才来了。买了西二环的一个小三居室110万,现在涨价到180多万了吧。
叁
国内的房产中介因为是面向买方和卖方的,很容易两边都讨不了好,都不信任我们,所以跟客户建立信任很重要。我很少劝客户买房,急功近利地推销会让客户产生厌恶。我一般都劝客户别买这套房,用实际例子说话,告诉他们一套房子的优点和劣势。
曾经有个在白药工作的博士,老婆在中医院,婚前双方在昆明都有房子,俩人卖了小房子要换个大的。
当时根据他们的需求锁定在了一环附近。带看期间他们看中了一套房,我就去房子里给他俩看采光如何。从早上9点到下午6点,每隔一个小时我都用微信拍个采光的视频给他们看。
最后的结论是房子的采光非常好,他们也很满意,但价格超出了他们的预算。后来我劝他们买个200万的,但是他们非要买300万的一套房子。我们还吵了架,因为买300万的确实不太划算。
后来女客户跟我说真的很想要300万那个,但希望房东再让一些价格,所以让我去谈。我说一定想办法帮你们买到。
接下来的问题就是和房东谈价格。你如果一上来就和房东说“300万跟你入手价相比已经赚很多了”,绝对一谈一个死。房东一方面会生气,另一方面也会觉得你不专业。所以谈价格还是得讲技巧。
我的客户一个是博士一个是研究生,房东两个人都是清华的老师,相当于客户和房东双方都是高知,所以苦情牌是拉拢双方关系的最好办法。
“夫妻初来乍到,刚来昆明非常不容易”、“我们喜欢你家房子,希望能给些优惠,让房子也有个好的传承”等等这些理由,都是拉拢双方关系的说辞。客户和房东也会谈一些生活琐事,小孩的问题等等,活跃气氛。
另外我发现,业主楼上楼下的邻居都是房东的清华同事,他们也不希望房东把房子卖给暴发户或者破落户,造成邻里关系不和谐。所以在这种情况下便宜个10万20万,对房东来说就是个感情温度的事。
通过这些技巧,最终双方达成了一致。各种计算谈判之后,这套房子最终以280万元成交。